民生直销银行：不靠线下如何8个月做到120万用户

　　仅用了8个月时间，民生直销银行的用户数已达到120万，新增他行用户的金融资产超过200亿元。直销银行是传统银行拥抱互联网金融的典型代表，作为国内直销银行的领头羊，民生直销银行是如何起舞的？
　　民生直销银行相关负责人日前接受极客金融记者采访，独家披露了民生直销银行的成立初衷，内部架构，即将发布的新产品，既独特又无奈的"纯线上模式"，以及未来的探索方向。
　　以下整理自民生直销银行相关负责人口述：

从客服呼出业务"演变"到直销银行

　　其实，我们传统银行的电子银行部，业内称之为"三线部门"、"后台部门"，银行的主要收入点不在我们这，我们是花钱的部门，主要功能是为客户做服务。
　　但是，我们在客服方面一直在讲求创新。一般的银行客服主要是"呼入"，解决客户的疑难杂症问题。
　　我们发现，在我们行活期存款2、3万元左右的客户，平常是"没人管"的状态。于是组建专门的团队给这类客户做电销，推荐我们的理财产品，提升客户的金融资产，做了"呼出"业务。
　　去年4、5月份，行里牵头出国调研，行领导发现国外还有一种银行形态——没有实体的互联网银行，这实际上和我们的"外呼"业务很像，不需要面对面，但是可以让客户享受金融服务。事实上，在德国、加拿大、美国，这种互联网银行的生命力很强。
　　于是，回国后，参与调研的行长助理林云山立刻组织草拟了直销银行的项目。
　　去年9月份，关于直销银行的所有的案头准备工作完成，然后向行里提出了这个设想。行里同意后，设立直销银行部，挂靠在电子银行部下。

人员来自行内，主要由客服中心组成

　　我们整个直销银行部总共23个人，人员全部来自行内，主要以电子银行部客服中心员工为主。 民生直销银行的技术开发是由科技部门的专门团队来支撑的。产品设计，推广策划，都是我们自己在做，我们的广告公司，更多的是肩负设计和物料制作的活。我们部门现在自诩互联网企业，虽然还差很多，但我们是想做成那样的。
　　目前的直销银行部设有四个中心：商务合作中心、产品建设中心、规划发展中心、客户营销与服务中心。 产品中心和规划中心主要承担着直销银行的三个渠道（手机银行、PC端、微信银行）的建设，以及直销银行目前金融产品的建设。
　　商务合作中心和客户营销服务中心，是两个对外的营销部门。实际上这是我们民生直销银行的特色，我们除了通过互联网渠道单独引入客户，还通过一些第三方公司，批量引入客户。 目前我们已经和天翼电子、盛付通、中国烟草、湘财证券合作，我们在第三方公司的平台上向这些客户提供包装好的金融产品。简单讲，就是可以用他们的账户，来理我们的财。
　　从原先部门调到直销银行，我们都是平级调动，现在并没有特别的激励机制，拿的是正常的行员的工资和奖金，和以前没有区别。外界看来，你们在银行工作的应该很滋润。实际上我们部门的工作强度非常大，经常加班。
　　图什么？主要是为了这个事业，因为直销银行这个东西真的很棒。从去年到现在，一年多时间了，说实话，感觉还挺有成就感的。

"薪资贷"即将上线，瞄准工薪族个人贷款

　　加上即将上线的"薪资贷"，我们的产品线已经扩展到了7个，一套完备的产品线就初步形成了。 如意宝：这是民生直销银行诞生时唯一的产品，也是市场上最早的银行系"类余额宝"产品，目前对应的是两款货币基金，可实时赎回，一分钱起购，每日复利。
　　随心存：用户签约后，如电子账户内活期存款达到起存条件1，000元，自动生成期限1年的随心存账户，在此存期内可随时支取本金，系统根据存款期限按最大化结转利息。
　　轻松汇：主要实现绑定卡与电子账户转入、转出资金的功能。
　　民生金：将银行传统的黄金销售业务放在直销银行上，通过开户送黄金等活动，取得了非常好的效果。依托互联网销售渠道的高效，可以把节省下的成本回馈给客户。目前上线几个月，已经超过传统渠道全年的销售额。
　　定活宝：这是对应投连险的定期理财产品，预期收益率高于货币基金。最大特点是客户在投资期间可以该款理财产品为质押，即时获得一定额度的贷款。
　　称心贷：民生直销银行和去哪儿网合作推出的一款消费类的贷款，根据去哪儿用户的消费记录，诚信登记记录，提供五千到几万不等的贷款额度，贷款只能用于在去哪儿网上的酒店、机票、租车的消费。民生银行基于称心贷产品开发了一套电子自动贷款的系统，未来还可以与其他机构合作。 薪资贷：这款产品现在还没上线，在内测。针对的是用民生银行，根据客户的工资水平、消费记录，包括征信库数据，自动评出一个额度。客户可以凭个人信用贷款，和信用卡相比的优势在于，贷款年化利率很低，且随借随还。

独立的纯线上推广：只做他行的新增客户

　　我们的宣传推广费用并不多，主要通过PC端和移动端推广，具体费用不便披露。 PC端方面，主要是品牌形象的曝光，比如在综合门户网站的文章投放、广告位投放等。此外，还有与百度的推广合作，以及RTB等精准投放。在移动端，主要和多盟合作做一些app的banner。
　　目前，民生直销银行没有做线下推广，推广全部是基于互联网和新媒体的，没有任何线下渠道，分支行跟我们也没有绝对的关联。我们是根正苗红互联网银行。
　　最新的数据是，民生直销银行客户数接近120万，这里既包括行内客户，也包括他行客户，但行内客户更多。不过，200亿元的存量金融资产，则全部来自于他行客户。（行内客户的金融资产未计入其统计口径） 因为没有线下的网点，所以宣传这块很费劲。不过，不接触线下的好处是，避免了和分支机构在客户资源上面的争夺。
　　我们只在线上做，这是民生直销银行成立之初就确定了的，这是为了避免和分支机构"打架"，避免分流自有客户存款的问题。我们在资产的划定上面是很低调的，我们是只做自己的客户——即他行的新增客户。 民生银行成立直销银行，别人会戏说，这个是搬起石头砸自己的脚，自己革自己的命。换句话说，自己砸自己的脚，还知道轻重，让别人来砸，都砸死你了。

目前以中间收入为主，还未盈利

　　前段时间，有很多家银行来我们这里来交流学习，以城商行居多。过来交流学习的银行主要有两种： 一种是看不懂，过来想搞明白，但是不一定要做；
　　另一种是已经做好了所有的准备，是过来下决心的。
　　我们的建议是这样的：
　　直销银行看起来很美，实际上并没有那么简单，很痛苦的一个过程，需要花费很大的资金，还有人力物力的投入。如果没有下定决心，要么是做到一半就回归了，要么做着做着就跑偏了。 有些银行可能觉得直销银行好像"比较好赚"。不过，我们现在初略预算，民生直销银行还是没有赚钱的。我们的收入点很少，主要就是一些中间收入。
　　未来探索快捷支付，寻求线下合作可能性。
　　他行客户在使用直销银行时，客户体验还不是非常顺畅，特别是绑卡的动作，还是需要客户去学习，此外银行还要收取一定的费用。
　　现阶段直销银行开立的账户，都是限制功能性结算类账户，其实都没有真正的结算功能。因此，我们现在在探索快捷支付。有了快捷支付，客户的感受就会好很多。
　　从直销银行客户端上线至今，在线上做了8个月的营销，很累，发现的问题是，互联网的资源太大了，而且鱼龙混杂，很多东西扔到里面就没有声音了。所以线下的资源还是要用的。而且，其实直销银行的存在，对我们的线下网点来说也有一定的积极影响，有些分支机构有时也会主动地为我们做一些宣传。 我们当然希望线上线下可以联动起来，但是仅限于互相帮助。未来，比如说有些O2O的行为，如和快消品合作，进校园等等，这种事情是完全可以做的。