“五年后谁会垄断这个领域，又是另一个问题”

——专访陆金所董事长计葵生

“成为中国互联网投融资平台翘楚”

　　计葵生先生的办公室外挂着陆金所2013年业务数据追踪表，这个网络融资平台的各项目业务数据以天为单位，每日准时更新在这块长约3米、高约2米的白板上，包括交易客户数、客户活动率、官网浏览量等。

　　这多少带些计葵生个性行事的色彩，这位每晚睡前都要问自己“今天做了什么，哪些没有完成”的美国人，把“每天必须有改变”的理念带到了陆金所和他的团队里。

　　陆金所平台是中国平安集团倾力打造的网络投融资平台，致力于为中小企业提供融资新渠道，更为个人提供创新型投资理财服务。公司的经营团队由金融管理和电子商务等业界一流的国际专业人士组成， 结合中国平安集团强大的资金优势，以及数十年综合金融的经验，拥有行业领先的风险管控能力与先进、安全的互联网平台。

　　去年8月，陆金所正式入驻位于上海陆家嘴金融中心的中国平安大楼。乔迁仪式上，计葵生作为陆金所董事长发表演讲，希望陆金所能够“成为中国互联网投融资平台翘楚”。

　　彼时，他致力用互联网的思想和精神再造金融，一年后，他说这个想法变了。究竟是互联网模式还是金融模式做陆金所，这个命题不成立了，因为他找到了新的模式：客户模式。

　　“我们一开始考虑有不同背景的人进来，有互联网公司的，有金融背景的。那时候我们讨论，到底我们的文化、我们做事情的方式，是用互联网的方式还是用金融的方式。现在我们不谈了，我们要做一个创新公司，要让市场接受一个新的东西。所以我们内部的讨论是，客户需要什么，我们怎样从最快、最简单的方式来做。这时候我不管你的背景是什么，是互联网还是金融。”

　　计葵生用“永远有点不满”来形容中国的市场需求。无论从融资方还是投资方来看，中国当下的市场空间仍很大。这也成为他开创客户模式的重要原因之一。

　　要想获得客户的青睐，计葵生觉得客户模式必须明确三点要求：最直接要的是安全，因为和客户的钱有关。其次是方便，最后就是给予相对较高的回报。

　　所有经过陆金所平台的融资方都要通过其严格的审核标准。他们会反问融资方20个问题，包括家庭背景、教育状况、用钱幅度、还贷能力等方面，隐藏近220个影响因素，反复对比核实以预估风险高低。计葵生想做到的是，“切除这个背后的资产风险，在融资方开拓更多渠道、找到更多商品线。”

　　“5年后才是真正竞争的起点”

　　事实上，一年前计葵生担忧的并不是这个风险，而是“我们把货放下来，没有人买”，原因为“一般的人经过互联网买东西，每次可能就是几百块、几千块。”

　　但现在，他发现中国大众对互联网投融资形式接受程度非常高，现在反而是供不应求，最担心的成了“货不够，几分钟内就会被买走。”

　　“到今天我们看到的是，客户愿意经过这样的一个提供交流和服务的互联网平台，有的客户是买几十万，有的买几百万。”

　　计葵生亲自参与设计问卷，发给陆金所的8000多客户，调查用户体验、用户需求，然后召集团队修改、完善平台。

　　“我们是2011年初创的新公司，做创新的东西，其实很难估，到底市场你能够占多少？你的发展有多快？但最近一年，陆金所有一些非常重要的任务已经完成了。除了我们的平台已建好，客户也越来越多，不管是融资方还是投资方，现在每个月两边都有增长。”

　　计葵生喜欢强调陆金所是服务中小企业投融资的创新性平台，而非“交易所”，他的经营模式是，线下找融资客户，线上找投资客户，一开始也只是“一对一”成交。客户中有个人、中小企业、非银行金融机构，且合作对象包括但不限于担保公司、融资租赁公司等。

　　互联网公司的高明之处在于：他们第一天做事情，不一定对于所推行的服务或交易模式在市场的接受度有多大的忧虑。

　　但是“它一直会优化，互联网的好处就是成本很低，系统要改很快就可以改。”随时变换提供服务的方式，“一直转到市场最喜欢、接受率最高的一个方式来做”。计葵生认为互联网的灵活性更有助于贴近市场：“客户很喜欢这样的服务，那我可以把他多做一点做好一点，这个服务好像客户的接受率非常低就可以拿掉，这就是互联网的脑袋。”

　　相比于互联网的“脑袋”，金融的“脑袋”看似精细，但在迎合客户接受度上其实笨重许多。从一个想法的萌芽到实践，金融的“脑袋”里只有一个核心问题在打转——“要想法把它卖了”。因为你可能已经花上半年或九个月时间，花费很大的IT功夫，才把它开发出来。“可是这样做出来的东西是不是最贴近市场的东西？”计葵生质疑。

　　“出发点从商品设计出发，不是从客户出发，会有很大的不一样。所以我们现在做很多的服务的设计就是要从客户的要求来出发，就是工作要比较快，看到这个市场的需求就会变。”他如是总结陆金所作为金融与互联网结合之子的优势。

　　计葵生这个打小的“急性子”，在面对阿里巴巴、京东、腾讯等更多对小额贷款和数据金融兴致盎然的竞争对手时，却显出一副跑马拉松的架势。他认为至少5年内，需要做的还是一起拓宽市场，而5年后，才是真正竞争的起点。“不管是阿里金融、腾讯未来要做什么，今天陆金所在做什么，都是在把市场扩大。我们都要面对这个还没被满足的需求，并用一个新的方法、新的科技来满足这些需求。你满足这些需求，其实你是先把市场扩大了，所以未来这几年是把市场做大的一个过程。”

　　“五年后市场已经被满足得差不多，那时会不会有变化，谁能够赢，这个领域谁可以当老大，谁可以垄断，那又是另一个问题。”

　　“你只能控制，他会不会再来”

　　尽管陆金所只经营了一年，但计葵生认为其背后的经验至少积累了二十年。“我们现在用的很多办法、模型，是二十年前在美国开始建立的，有的大概在亚洲新加坡、台湾已试了五年。即使平安的零售业务，也累计了很多资料，至少有七八年资料，有几十万，几百万的客户。我们有自己的模型去测这个资料，看是不是我们预计的结果，如果不是，那再调整。”有鉴于此，新业务背后沉淀有技术、模型的老经验，计葵生对其中的逻辑怀着自信。

　　这些经验也是平安邀请计葵生出任陆金所董事长的原因。他本科时在美国明德学院读东亚研究，先后任麦肯锡公司任全球资深董事与台湾台新金融控股公司任运营长，在金融创新领域经验丰富。这些在综合金融、交叉销售方面积累的实践经验将推动平安“一个客户一个账户”的综合金融理念的实施。

　　计葵生对陆金所的愿景，“第一，再过几年，不管是一个个人，一个微型企业，一个中大企业，还是一个著名公司，如果他希望快速得到一个融资，那他首先考虑到陆金所渠道。第二，如果一个20岁到55岁之间，愿意用互联网的人，他有一笔钱想投资，要求方便、安全，那他首先想上陆金所平台看有没有他要的东西。”

　　“如果未来几年我们的目标市场有这样的感觉，就是这个平台能够提供的服务和它的规模够大了，我们要弄的就是大规模，我们的挑战是要让客户来。”

　　“但我们永远不能控制客户会不会走，你只能控制，他会不会再来。”他补充道。

　　(“陆金所平台是中国平安集团倾力打造的网络投融资平台，致力于为中小企业提供融资新渠道，更为个人提供创新型投资理财服务。公司的经营团队由金融管理和电子商务等业界一流的国际专业人士组成， 结合中国平安集团强大的资金优势，以及数十年综合金融的经验，拥有行业领先的风险管控能力与先进、安全的互联网平台。官方网址www.lufax.com/。”）