【内容速览】有问题才有营销，营销的本质就是帮助客户解决问题。营销策划公司要与客户绑定在一起，急客户所急，想客户所想，把客户的生意当成自己的生意来做，帮助客户发现问题并高妙地解决问题，才能赢得客户的信赖。

丁士安，一线营销策划公司总经理，16年市场一线实战经验，锻造出众多畅销、知名品牌。他信奉实战精神，帮助客户发现问题、解决问题，与客户相互陪伴，共同成长。今天我们非常荣幸邀请到丁士安先生做客本栏目，为大家畅谈营销之道。

记者：您好，丁总。

丁士安：您好。

记者：丁总，您在营销策划行业做了十几年了，您是如何理解”营销”的？

丁士安：营销是如何产生的？没有问题，就没有营销。企业在经营中出现了自己难以解决的问题，所以才来寻找策划公司的支持与帮助。策划公司的职责就是帮助客户发现问题，解决问题。

记者：您认为营销策划的准则是什么？

丁士安：营销没有一条共同准则，理论都是大而泛的，而营销策划公司需要解决的是个例问题。

一线营销的准则就是，帮助每一个客户发现问题，洞察本质，为每一个客户提供最适合自身的解决方案。

记者：什么是最适合的解决方案？

丁士安：每一个企业所处的行业不同，所处的阶段不同，遇到的问题自然也是不同，有的是新品上市问题，有的是渠道问题，或者是品牌问题。所以要根据客户自身的情况专案诊断、解决。鞋子好不好，要问问脚，没有最好的方案，只有最合适的方案。

记者：能为我们分享一些案例么？

丁士安：当然可以。先来聊一下我们已经服务5年的一个客户——鸿兴源吧。

2008年，我们开始接手鸿兴源全案策划。鸿兴源是一个区域性香辛料企业，通过对调味品行业的分析与市场消费的洞悉后，我们为鸿兴源制定了“全国性调味食品集团”发展战略，进军大调味品市场；之后在产品规划上，一线营销制定了“单品类向多品类发展”的规划，将鸿兴源打造为中国调味品集成供应商；而在渠道模式上，一线营销开辟了调味品行业内一个奇迹——专卖店渠道模式，市场覆盖到全国各地。5年时间，鸿兴源企业营业额由2000万增至5个亿。

记者：不同的阶段，解决不同的问题。

丁士安：对，制定策略要高屋建瓴，实施策略要有智慧，步骤很关键。鸿兴源先做好产品线，再打专卖店，就顺畅很多。还是那句话，一切从实际出发，没有最好的方案，只有最合适的方案。

不同的客户，面对的问题也是不一样的，一线营销不相信什么“一招制胜”。兵来将挡，水来土掩，逢山开路，遇水搭桥，营销策划人要实实在在地解决问题。像一线营销另外服务的一家蜂产品企业，葆春鲜王浆，产品力强势，品牌弱势，所以我们对症下药，为他们解决品牌层面的问题；李时珍紫苏油，品类认知度低，品牌效能没有发挥出来，我们运用跨行业经验，将李时珍打造成食用油中的“云南白药、霸王”。

记者：那在实际工作当中，如何才能找到这些解决方案？

丁士安：深入市场一线，是做好策划的保证。真正的营销策划人是在市场一线实战中“战”出来的，绝不是在办公室里“做”出来的。

营销首先需要帮助客户发现问题，有时候，企业经营者所认识和看到的问题，并不一定就是真正的问题，营销策划人要分析市场与消费者，要有“鹰眼”般的洞察力与判断力，抓住问题的“本质”，才能一击即中。

方法总比问题多，问题无法解决的原因只有一个，那就是不知道要解决什么问题，答案都是隐藏在问题之中的，找到问题，答案就会自动浮出水面。此外，营销策划公司由于接触各行各业，信息量大，思维不受束缚，利用策划人的横向思维与企业经营者的纵向思维很好地互补，这也是营销策划公司的优势所在。

记者：您比较提倡深入市场一线。

丁士安：是的，营销与策划的问题，答案就潜藏在市场一线；而检验我们营销与策划成果的，也在市场一线。

记者：据我们所知，您和一线营销一直以“实战”为客户称道。

丁士安：我一直不把我们当做一家策划公司或广告公司来看，一线营销是帮助客户解决实际问题的公司。

我经常对公司说四个词：实在、实际、实用、实效：

策划人要实在，与客户坦诚相见，诚实沟通，实实在在为客户着想；

策划要实际，不要搞形式，简单直接，直奔主题，解决客户头疼的实际问题；

解决方案要实用，要基于客户的现实基础，保证方案可执行，否则就没有价值；

结果要收到实效，方案实施了，要见到效果，药到病除。

记者：所以一线更“实战”。

丁士安：拿人钱财，替人消灾。方案是我们做的，钱是客户出的，你得对客户的钱负责。很多人以为营销就是打广告，但事实上，你那点钱根本不够玩几把。对于很多客户来说，创业维艰，守业更难。营销策划人要考虑到企业的风险与成本，策划方案要高妙，可以“花小钱办大事”，以小搏大；策略要精准，做到“一颗子弹消灭一个敌人”，提升资源投入效率。

所以，“实战”是一线营销的看家本领。

记者：我们听说“实战”还帮助您与客户成为朋友？

丁士安：一线营销与客户的关系就是“一路服务，全程陪同”。把客户的生意当成自己的生意来做，协助客户成功，就是我们的成功，一线营销与很多客户都成为惺惺相惜、共赢互利的朋友。

记者：非常感谢丁总，祝愿您与一线营销能够帮助到更多的客户，打造更多品牌。

丁士安：谢谢。

记者：再次感谢丁总！谢谢大家，下期再见！