过去几年对于深圳平安渠道发展咨询服务有限公司(下称平安渠道公司)业务总经理徐汉华来说异常忙碌。自2010年接手平安渠道公司的远程贷款业务之后，徐汉华率领的团队创造了连续3年每年接近200%贷款额增长的奇迹。这年，平安渠道公司完成了将近80亿元的远程贷款。

所谓远程贷款，是指银行与贷款人无需见面，通过电话、互联网等方式完成资料提交、征信等贷款流程的一种新型小额贷款方式。从首次打交道到拿到贷款，银行贷款员只在双方签署合同时与客户见一次面。

在徐汉华看来，这种几乎完全基于线上的贷款模式非常适合在线营销。他曾经在消费品巨头宝洁、戴尔公司工作多年，在他看来，与需要在线下完成购买的其他产品相比，平安远程贷款最大的优点就是能够将营销和购买行为合二为一，全部在线上完成，并能追踪到每个客户的完成。这也使得他非常重视互联网这种线上的营销渠道，并力促平安集团与百度签署了JBP（Joint Business Plan，联合发展计划）战略合作协议，双方将在数据研究、消费者洞察、品牌建设、产品创新、营销模式等多领域进行合作。

30%的客户通过百度找到平安

平安的营销团队发现，远程贷款的客户中， 3 0%以 上都是 通 过 搜索引擎找到平有安的。他们会在百度等搜索引擎上搜索“贷款”“房贷”“车贷”等关键词，然后仔细阅读各家银行的贷款条款，通过电话或者互联网提交资料并完成征信，最后拿到贷款。

“我们做业务，不仅仅要卖产品，更关键的是要知道客户的需求，还要看到客户的需求到底是什么样的。” 徐汉华认为，既然贷款需求能够通过搜索引擎体现出来，平安营销团队也不会吝惜在百度搜索上的投入。另外，“凤巢”除了关键词搜索之外，百度还能够提供品牌专区、百度知道、百度贴吧、品牌探针等丰富多样的产品组合，从而帮助平安更好地洞察客户。因此，近几年平安集团的投入金额保持着200%以上的增长速度，并在2012年达到亿元量级。

徐汉华告诉他下属的营销团队，不仅需要找到潜在的客户，还要找到他们需要贷款的那些关键时刻，而这与百度Moments（营销关键时刻）的理论不谋而合。这是一套在百度平台上、基于影响消费者行为的关键时刻所形成的营销方法论。

例如，当一位互联网用户在百度上搜索“轿车”或者“装修”等关键词的时候，他很有可能正准备购买汽车或者装修时，也往往会有贷款的需求，如果这个时候他看到了平安的远程贷款广告，往往就能够达成购买。为此，平安和百度的团队一起合作，反复研究有远程贷款需求的各种搜索的关键场景和关键时刻，力争牢牢地抓住这些客户。

平安也花了很大力气经营百度平台上的品牌专区。他们认为，由于平安在贷款和保险领域有着很高的知名度，当互联网用户搜索“平安”关键词的时候，往往也会有很强的贷款意愿。因此，平安的远程贷款营销团队在品牌专区中放入了“月入3000即可申请无抵押贷款，快至1天到账”、“0抵押贷款”、“可贷1-50万”等强烈的提示信息，引导客户进入贷款页面并完成购买行为。事实证明，投放效果非常满意。

JBP战略合作 两个团队一个KPI

如今，平安远程贷款在百度平台的广告投放金额已经占到了总金额的30%，这与平安的30%客户来自百度相匹配。不过，徐汉华要面对的还不仅仅是贷款额的增长。平安集团会做五年的规划，不仅看业务绝对值的增长，还要看市场占有率相对于对手的提升，更要考核这项业务的利润，这也让徐汉华非常重视营销费用的投入产出比。

JBP战略合作协议的签署，让双方从同一个角度来考虑营销的问题了。如今，双方一起组建团队，一起承担考核指标，一起工作，一起开发产品，一起提高投入产出比。

平安和百度的关系从过去的“倒三角”变成了现在的“平三角” 以前，。百度的销售人员只负责对接平安的营销人员。如今，除了原来的对接关系之外，双方的财务、技术人员直接对接，百度知道、贴吧等相关团队也同步介入，这使得双方的沟通效率得到了极大提高。

当然，JBP也给了徐汉华更大的信心，他已经为自己设定了新的目标，要在新的一年带领平安远程贷款攀登更高的山峰。

　　(来源：赛迪网)