(一) 金娃娃与柴禾妞儿

　　时光倒流至2004年。

　　这一年，中国刚刚从“非典”的阴霾中走出，经历了一场如此大范围的侵袭，很多国人开始重新审视自己的生活、思想和未来。作为一家刚刚起步的IT公司，金万维(www.gnway.com )也不例外。

　　2004年，金万维相继推出了“金万维动态域名”——动态域名解析和“天联”——VPN虚拟局域网两款连接产品，它适时顺应了当时企业的信息系统的连接需求，并准确定位了公司的目标客户群为全国的中小型企业。随后“异速联”产品在两年后的2006年问世，一套先进的远程接入平台搭建完成，金万维进入市场的步伐稳健而目标性极强。

　　有着中国科学院求学供职背景的研发团队带头人张焕强博士(公司里人的都亲切的称他为“张博”)，是这三款产品的主要设计研发者。在远程接入方案的设计过程中，他一直将“安全”视为产品的第一生命，而且这也是国际网络大环境的潮流和趋势。但没想到，在推广过程中，他自认为给客户的“金娃娃”，却被视为“柴禾妞儿”，找不到婆家。

　　当时，这款产品是作为“福利”赠送给固定客户的。体验的过程，可谓冰火两重天。推广人员热切地推荐其优越的安全功能以及桌面虚拟化的优势，但收获的却是客户一脸的冷漠。

　　这个过程，持续了近一年半的时间。推广、检验、再调整，周而复始。但张博和他的团队始终没有找到完全打开市场的突破口。他们，在苦苦等待花开的那一天。

　　终于，一位熟络的客户道出了心里话：

　　“安全？这网有啥不安全的？那个不重要，我要的就是——快！”。虽然已经七年过去了，张博依然记得那个盛夏的七月、那位客户说出的每一个字。这，让张博浑身冒汗。那些话也像根针，扎漏了他们心中升起的热气球。

　　张博一时间懵了。

　　他和自己团队推出的这款产品，自认为技术含量非常高，别说在国内，甚至在国外，当时也是具有前瞻性的产品。怎么一上市就遭受冷遇了呢？

　　客户不要安全，要的是速度。一句话击醒梦中人。

　　(二) 硬骨头与小儿科

　　研发更新版的过程，对张博而言，是个“艰难”的过程。难度，不在技术层面，而在于过不了他心中的那道坎儿。

　　“天联”VPN产品主打安全性，是一个有学养的知识分子基于对整个市场的责任感使然。在国际IT大环境日新月异的大背景下，国内的知识分子有责任引领业界以最快的速度拉近与世界的距离。而首先关注安全，是张博认为的拉近距离最有效的方式之一。

　　但事实，最终没能与愿望合得上拍。

　　带着“没摸清市场需求就茫然上马”的惆怅，张博很快投入到新产品的研发中。从技术上讲，只需要用一些终端化的技术就能实现快速连接，同时并行的还有简便的操作界面和规程。这个过程并不复杂，这些不起眼的技术在张博的团队中甚至让人感觉“有点儿小儿科”。

　　“安全，是他们啃下的硬骨头，而快速，连边角料都算不上。”以前他们是这样认为的。

　　“我们这些大炮，装好了弹药，却只打了一只蚊子。”研发组的小伙子们一边揶揄自己，一边推进着更新的进程。

　　当他们还没来得及把短袖T恤换成抓绒衣，产品的更新版就顺利诞生了。

　　这款主打速度、以“提升效率”为核心诉求的产品，“不出意外”地广受好评。速度，是这一次突破的关键词。

　　标准版的使用，只需要吸一支烟的功夫——五分钟。它将所有应用程序集中部署在服务器端，客户端免安装，这样一来，大大降低了客户端部署、维护、升级的工作量，同时引发的连锁效应是，节省了客户的培训时间，大大缩短了整个应用程序的实施过程。

　　速度快，是客户不约而同的普遍反应，认可度极高！以前安装新软件，每个地方都要装，现在不需要，五分钟就能全部实施，就能看到直观效果，客户体验异常明显。

　　新版本出来后，张博专程找到那位曾经让他茅塞顿开的老客户，请他试用。短短五分钟，安装完毕，老客户就像摆弄自家的遥控器一般熟练地操作起来，“嗯，这个真快！好用多了，解决了我们的根本需求！”

　　他并不知道，为让界面设计更加人性化，功能设置更加“一键式”，菜单导航完全“傻瓜化”，设计团队几乎三周黑白颠倒连轴转，吃光了几箱方便面，喝光了两瓶“格兰特”黑咖啡，还有人突破了有史以来最长时间不洗澡的纪录……

　　值了。

　　一句“不错”，化解了张博心中郁积了几个月的心结。也正是在这一天，金万维正式将这款产品定名为“异速联”(E—SOONLINK)。

　　“异速联”，字面意思简单易懂，就像它的体验感受一样。

　　(三) 象牙塔与“风月场”

　　七年前的异速联产品，能连接，是基本功能。在此基础上，有两条路可走：一条是安全，一条是快捷。此时，就出现了博弈。

　　安全与快捷，哪一个才是第一需求？国内的市场反应，给了张博最准确的回答。

　　“这个时候，我们意识到，第一时间寻找到客户需求的关键是多么重要。”张博在总结当年的创业经验时，有了这样的感叹。

　　公司初创阶段，产品的市场针对性都是在实验室里想出来的。研发团队的设计初衷，百分之八十是象牙塔里的判断，百分之二十是市场的第二手资料。经过这一次的市场打拼，金万维重新梳理了市场研发的视角。

　　庆功那一天，金万维的主创人员在KTV唱了通宵。从《睡在我上铺的兄弟》到《G大调的悲伤》，张博带着小伙子们唱遍了当年的主打歌，他们大叫着：走出象牙塔，迈进“风月场”向过往的思维方式告别。

　　也正是从哪一天起，金万维似乎真正摸着了市场的脉搏，并随着它的频率，走出了自己的路。

　　在这个基础上，金万维的“异速联”产品从1.0，到2.0，3.0……一路狂飙突进。并很快在3.0这个层面上，开始了市场的全面开花。

　　“异速联”高级版诞生的时候，金万维在全国的销售网络已经铺到了除北京、沈阳、上海之外的广州、杭州、南京、武汉、成都。

　　其实，“异速联”的高级版在张博的心中，才是真正的嫡子。他终于在几年的打拼中报了一箭之“仇”。这款产品，圆了他的“安全梦”。

　　“异速联”高级版全面保障服务器、数据、用户身份的安全，通过数据加密、服务器安全策略、用户身份认证及安全策略等多个方面，实现了全方位保证应用安全。这也是研发团队最拿手、最中意的“金点子”。

　　当金万维在新疆和兰州的销售办事处正式启动的时候，“异速联”的移动版也问世了。它全面支持手机以及各种PAD无线接入，正是迈进了3G无线网络时代。

　　同时实现的另一个突破是，又一个“最”，由金万维创造——光速虚拟打印实现了全中国最快！

　　走出象牙塔的张博团队，起步于“反差”，并悟出了反差中的商机。“反差，泛指人或事物的相反性状对比之下显出的差异。”如今的他，能将如此专业的解释说得极其流畅，了解的人才知道，他从“反差”中收获了什么。

　　当现实与梦想相去甚远，我们不是抱怨现实的残酷和梦想的遥不可及，而是寻找反差中的可能性。制定工作目标的出发点，恰恰是从反差中寻找到的。

　　【金万维营销哲学语录之 反差篇】

　　在已经明确了中小企业就是终端销售点之后，通过与客户零距离交流，进行营销环境的论证，并对竞争对手进行初步分析，从而制定新一轮的研发策略。在差异化营销过程中，客户的需求分析有助于挖掘有针对性的突破口。　　

　　此外，产品线的延伸，也是基于“整合资源、创造差异化”这一理论，成功开发新的盈利项目后，利用成型的管理和共享的资源，实现公司整体跨越。

　　尾声：

　　当“异速联”的标准版、高级版和移动版，纷纷被安装进客户的电脑，金万维的研发团队仍有放不下的一块心田……