熟食行业盛势突破,赢在渠道

2013年06月28日  新浪资讯

编者按:

近几年,我国熟食食品行业发展迅速,各类熟食品牌如雨后春笋疯狂崛起,如何盛势突破?通路快建总裁林翰指出,熟食行业盛势突破,赢在渠道。

随着我国经济水平的提高,一方面,人们的生活水平也在不断提高,人们不再满足于简单的温饱,有了更高的物质追求和精神追求,熟食渐渐成为人们日常生活中离不开的美食;另一方面,随着社会经济的发展,人们的生活节奏变快,快餐熟食这种方便快捷的食品类型适应了这种快速高效的消费环境。近些年,我国的熟食市场发展非常快,各类熟食品牌如雨后春笋疯狂崛起,竞争越发激烈。如何盛势突破?众多熟食企业纷纷寻求破局之道。

一家起源于广东的全国知名熟食餐饮企业来到通路快建,参加了6月15日通路快建第二季“总裁接待日”,向通路快建总裁林翰先生寻求熟食行业的盛势破局之道。

企业:

我们公司在全国开过68家的酒楼,现在还有10多个,这让我很忧心。我现在主要是在做腊肠这类熟食,我最大的理想就是把我们的腊肠的系列产品卖到千家万户的餐桌上,我该如何进行营销呢?

林翰:

餐饮是最大的行业,今天互联网已经替代了很多行业的传统通路,唯一替代不了的就是餐饮、食品。现在你想要把腊肠系列产品卖到千家万户的餐桌上,就要首先把开餐馆的思维转变到开工厂的思维,这种工厂是需要标准化的,要可盈利、可复制、可规模化。

这是一个红海的市场,这是一个狮子的行业,谁在渠道拥有霸权,谁就能够获得主角的权利。熟食行业盛势突破,赢在渠道。而渠道建设难,难在“好项目”。

你的产品确实很好,你以为这个市场真的如你所想,好产品就能够在行业中唱主角?好产品≠好销售,现在“好产品”和“好销售”之间又多了一个重要的关卡——“好产品”是不是一个“好项目”,不能满足渠道商的盈利,你的产品就没有办法进入渠道、进入终端,走到消费者面前,何谈营销、何谈品牌。所以必须把好产品打造成好项目,满足“企业盈利”、“渠道商盈利”、“消费者愿意购买”的盈利模型。想要渠道商做你们的合作伙伴,和你们一起投资市场、深耕市场,关键是要让渠道商赚到钱。

营销研发,打造多元化可盈利样板店

营销研发就是设计盈利模型,企业的盈利模型有没有规模化销售的能量,还是得在市场做检验,企业可以先从样板市场做起,一方面检验盈利模型,更重要的是总结和提炼营销的具体方法、工具。

江西的煌上煌,是一家以畜禽肉制品加工为主的食品加工企业,集团公司在省内外拥有300多家专卖店,销售网络遍布全国大中城市,是中国第一家上市公司,现已成为众多风投机构争相投资对象。久久鸭脖、周黑鸭,10-20平米的小店遍地开花,一年纯利润2个亿。

以上提到的企业都是熟食行业中的标杆企业,他们采用的连锁店模式你可以进行借鉴。现在你想要把你的腊肠系列产品卖到全国,我建议你要在模式上进行突破,首先打造熟食样板店。

如何保证样板店盈利?首先,确定在哪卖——锁定目标客户,打造菜场边、社区边熟食连锁店;接着,要考虑怎么卖,如何能够提高消费者的购买频次及购买金额,保证单店盈利。

针对你们产品的情况,我认为你需要优化产品组合,确定集客型产品、利润型产品、重复购买型产品,围绕着如何实现客单价与销售频次为主轴,同时兼顾竞争性来重新组合企业产品。仅仅有腊肠是不够的,单一产品难以维系一个熟食店的盈利,如果可以进行有效地产品组合,那么情况将大大不同。

像百味林,与我们通路快建合作一年,其销售额就达到8个亿,而这正是源于其合理的产品组合,最大程度地满足了不同目标消费者的不同需求,从而有效地提高了消费频次和消费金额。

打造多样化的可盈利样板店,实现小店、微店就能盈利,那么你的项目就可以称得上是一个有吸引力的好项目,这时加盟者就会蜂拥而来。

批量招商,规模复制可盈利样板店

规模化营销就是盈利的复制,有了可盈利的样板店,接下来就要考虑怎样将这种可盈利的样板店规模化复制到全国各地,这时你需要借助渠道商的力量。通过招商会的形式批量招商,通过后期集中培训的方式,把打造样板店时总结出来的营销的具体的方法、工具“复制”给你的渠道商,多多扶持他们,争取开一家店成活一家店,从而实现盈利样板店的有效地、规模化地在全国复制。

后记:

无论是面对酒水行业的颓势,还是面对熟食行业这样的盛势,谁在渠道拥有霸权,谁就能够获得主角的权利。渠道为王,其实现在很多企业都明白这个道理,但关键是不知道如何去建设渠道,如何去快速、规模化建设渠道,而这正是通路快建一直致力于研究与推动的。通路快建总裁林翰先生一直强调,企业要在可复制的规模模型上下功夫,快速实现规模化复制,是新经济环境下企业成功的关键。

http://www.tonglukuaijian.com/?sid=4986

  (来源:中国经济网)

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